第一章 单元测试

1、 汽车行业是国民经济主要的？（ )

A:副业
B:服务业
C:支柱行业
答案: 支柱行业

2、 汽车销售顾问包括哪些基本过程？（ )

A:客户开发
B:客户跟踪
C:销售导购
D:销售洽谈
E:销售成交
答案: 客户开发
客户跟踪
销售导购
销售洽谈
销售成交

3、 汽车销售顾问的职业素养包括哪些？（ )

A:强烈的公关意识
B:良好的心理素质
C:合理的知识结构
D:全面的工作能力
答案: 强烈的公关意识
良好的心理素质
合理的知识结构
全面的工作能力

4、 讲究谈判的艺术要热情和气、诚恳，耐心礼貌。（ )

A:对
B:错
答案: 对

5、 自控应变能力要求和颜悦色，保持清醒头脑。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

第二章 单元测试

1、 挖掘客户的潜在价值的方法有？（ ）。

A:强迫客户重复购买
B:挖掘客户不重要需求，获得亲情营销的机会
C:通过新客户吸引老顾客
D:建立客户关系网
答案: 建立客户关系网

2、 售顾问提醒客户哪些资料需要妥善保存，哪些资料需要随车携带？（ ）

A:无需准备资料袋，把文件点交给客户
B:运用资料袋，逐一将相关文件点交于客户
C:把文件都交给客户，无需签名
D:把文件点交给客户后，代客户签名
答案: 运用资料袋，逐一将相关文件点交于客户

3、 探寻客户的需求时，必须对客户需求有好的理解，以下对些说法错误的是？（ ）

A:客户对产品的需求是购买最根本因素
B:要对客户的需求有一个完整的理解，以便能够满足他们的所有要求
C:客户表达的需求一般是他需求的一小部分
D:销售要引导客户发现他潜在的需求
答案: 要对客户的需求有一个完整的理解，以便能够满足他们的所有要求

4、 如何寻找潜在客户？（ ）

A:充分了解你的产品特性
B:熟知准客户的条件
C:充分了解你所销售的产品的行业特性
D:充分了解与本行业相关联行业的特性
答案: 充分了解你的产品特性
熟知准客户的条件
充分了解你所销售的产品的行业特性
充分了解与本行业相关联行业的特性

5、 客户来源的渠道有哪些？（ ）

A:广宣
B:硬体推广
C:展示活动
D:公司活动
答案: 广宣
硬体推广
展示活动
公司活动

6、 开发潜在客户方法？（ ）

A:参加产品展览会
B:网上搜索
C:大型专业市场
D:请现有客户推荐
答案: 参加产品展览会
网上搜索
大型专业市场
请现有客户推荐

7、 探询问题的种类？（ ）

A:肯定型问题――限制式提问
B:公开型问题――开放式提问
C:疑问型
D:开放式问句句型
答案: 肯定型问题――限制式提问
公开型问题――开放式提问
疑问型
开放式问句句型

8、 探询的目的？（ ）

A:收集信息
B:发现需求
C:控制拜访
D:促进参与
E:改善沟通
答案: 收集信息
发现需求
控制拜访
促进参与
改善沟通

9、 所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

10、 客户都是有价值的。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

第三章 单元测试

1、 哪项不属于汽车销售人员的语言礼仪？（ ）

A:营造愉悦和谐的谈话气氛
B:谈话时应保持谦虚谨慎
C:学会运用幽默的语言
D:语言不需要注入感情
答案: 语言不需要注入感情

2、 哪项不属于销售工具？（ ）

A:名片
B:镜子
C:计算器
D:车型资料
答案: 镜子

3、 哪一项不属于在店内接待中，顾客在看车或交谈时应注意的事项？（ ）

A:不满足客户的要求
B:告诉客户将要发生的事情
C:有强迫感
D:让客户感觉不自在
答案: 告诉客户将要发生的事情

4、 在客户来店前，销售顾问要做好哪些准备？（ ）

A:展厅环境
B:车辆准备
C:销售顾问仪容仪表
D:茶水
答案: 展厅环境
车辆准备
销售顾问仪容仪表

5、 汽车销售人员要想塑造具有吸引力的好形象应做到？（ ）

A:适宜的礼仪
B:端庄的仪容
C:大方整洁的着装
D:优雅的举止
答案: 适宜的礼仪
端庄的仪容
大方整洁的着装
优雅的举止

6、 店内接待的准备工作包括什么？（ ）

A:电话机旁放置来电顾客登记表及电话记录表
B:公司内部电话本
C:有关车型资料、按揭资料、库存信息资料等
D:售后服务有关信息资料
答案: 电话机旁放置来电顾客登记表及电话记录表
公司内部电话本
有关车型资料、按揭资料、库存信息资料等
售后服务有关信息资料

7、 客户进店时，销售顾问应怎样接待？（ ）

A:迎接
B:问候（递送名片）
C:引导进入休息区，递送饮料
D:与客户简单寒暄，拉近与客户的距离
答案: 迎接
问候（递送名片）
引导进入休息区，递送饮料
与客户简单寒暄，拉近与客户的距离

8、 销售人员的专业服务将会消除客户戒备心理，并为购买经历创造一种轻松愉快而满意的氛围。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

9、 汽车消费者会受到多方面因素的影响，主要有文化因素、社会因素、媒体因素、个人因素等方面。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

10、 积极的接待可以为客户树立良好的第一印象，是展示品牌形象和服务理念的环节。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

11、 销售顾问要保持自信、热情，与客户近距离，带来亲切感。（ ）

A:对
B:错
答案: 错

第四章 单元测试

1、 顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的（）关系？（ ）

A:合作
B:销售
C:供应与需求
D:利益
答案: 销售

2、 FABE销售法则解释不正确的是？（ ）

A:F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能
B:A：（Advantages）优势
C:B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品
D:E：（Evidence）证明
答案: E：（Evidence）证明

3、 哪一项不属于顾问式销售的实施？（ ）

A:细分客户
B:提高营销人员的专业素质
C:需求分析
D:前后台合作
答案: 需求分析

4、 满足客户需求全面性的三个原则中，以下哪项是错误的？（ ）

A:日常化需求
B:个性化需求
C:情感化需求

5、 潜在需求一般具有以下哪些特征？（ ）

A:不表露
B:可挖掘
C:空间有限
D:不一定真实需求
答案: 不表露
可挖掘

6、 由于顾客的购买行为可分为产生需求、()、()、()和（）五个过程？（ ）

A:收集信息
B:评估选择
C:购买决定
D:购后反应
答案: 收集信息
评估选择
购买决定
购后反应

7、 马斯洛需求理论中，主要包括以下哪些层次需求？（ ）

A:生理需求和安全需求
B:社交需求
C:尊重需求
D:自我实现需求
答案: 生理需求和安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现需求

8、 我们需要给合理的建议，与客户建立信任，才能为需求提供创造最好条件。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

9、 顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

10、 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

11、 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪80年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。（ ）

A:对
B:错
答案: 错

第五章 单元测试

1、 六方位绕车中，哪一个方位是客户最感兴趣的地方？（ ）

A:车侧方
B:车后座
C:驾驶室
D:车前方
答案: 车前方

2、 站在轿车的背后，距离约多少厘米，可以介绍汽车的尾翼和后组合尾灯？（ ）

A:60cm
B:30cm
C:50cm
D:70cm.
答案: 60cm

3、 汽车销售人员要引领客户站在汽车的哪一侧？（ ）

A:右侧
B:左侧
C:后侧
D:前侧
答案: 左侧

4、 六方位绕车包括哪些？（ )

A:车前方
B:驾驶室
C:车后座
D:车后方
E:车侧方
F:发动机
答案: 车前方
驾驶室
车后座
车后方
车侧方
发动机

5、 竞品主要从哪些方面入手？（ )

A:汽车配置
B:油耗
C:价格
D:颜色
答案: 汽车配置
油耗
价格

6、 竞品分析的注意事项？（ )

A:不要诋毁竞品，实事求是的介绍产品，以免造成客户的反感；
B:结合反问技术，了解客户为什么喜欢竞品车型；
C:善于利用转折法，先肯定对方，然后通过介绍突出自己产品的优势。
答案: 不要诋毁竞品，实事求是的介绍产品，以免造成客户的反感；
结合反问技术，了解客户为什么喜欢竞品车型；
善于利用转折法，先肯定对方，然后通过介绍突出自己产品的优势。

7、 六方位绕车介绍的方法和技巧?（ )

A:针对性介绍
B:选择性介绍
C:全面性介绍
答案: 针对性介绍
选择性介绍
全面性介绍

8、 汽车车后方尾部采用了高腰线设计，大胆才有前倾式设计。进一步加强了运动SUV的感受（ ）

A:对
B:错
答案: 对

9、 儿童安全锁系统的设置，保障了儿童乘车安全，让您更加放心。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

10、 当顾客进入车内时，没有必要介绍精致的内部，后排乘客的舒适性。（ ）

A:对
B:错
答案: 错

11、 当客户坐到了驾驶员的位置，可以向客户介绍座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、安全气囊，制动系统的表现。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

第六章 单元测试

1、 客户在试乘试驾过程中，试驾员的做法正确的是？（ ）

A:在客户试驾期间，多讲解，并给客户充足的时间来体验
B:试驾员应随时记住客户表达的感受及关注的问题
C:回答客户询问时，可以随意作答
D:在试乘试驾结束后，不用询问客户是否已体验了其所其期望体验的所有特性
答案: 试驾员应随时记住客户表达的感受及关注的问题

2、 试乘试驾的实施，正确的流程是？( )

A:试乘-试驾-试乘试驾反馈
B:试驾-试乘-试乘试驾反馈
C:试乘-换位-试驾-试乘试驾反馈
D:试驾-换位-试乘-试乘试驾反馈
答案: 试乘-换位-试驾-试乘试驾反馈

3、 试乘试驾前的准备工作有哪些？（ ）

A:车辆准备
B:协议准备
C:环境准备
D:流程准备
答案: 车辆准备

4、 试驾结束我们需要问客户什么问题?（ ）

A:吃饭了么？
B:一会有什么事吗？
C:对车辆的性能满意么？
D:什么时候买车？
答案: 对车辆的性能满意么？

5、 试乘试驾注意事项？（ ）

A:请严格遵守驾驶规章制度，保证安全
B:试乘试驾过程中请全程系好安全带
C:试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排
D:试驾时可体验一下危险驾驶动作，以全面展示车辆的各种性能
E:试乘试驾过程中造成的一切交通违章由驾驶员承担
答案: 请严格遵守驾驶规章制度，保证安全
试乘试驾过程中请全程系好安全带
试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排

6、 试乘试驾的车辆注意事项有哪些?（ ）

A:填写试乘试驾预约/管理登记表，领取车辆钥匙
B:确保试驾车油箱至少保持半箱油，停靠在展厅入口前，且车头方向方便驶出
C:提前启动试乘试驾车，确保客户到达车辆时车内温度在16-26度之间
D:试驾车的车况良好无故障
答案: 填写试乘试驾预约/管理登记表，领取车辆钥匙
确保试驾车油箱至少保持半箱油，停靠在展厅入口前，且车头方向方便驶出
提前启动试乘试驾车，确保客户到达车辆时车内温度在16-26度之间
试驾车的车况良好无故障

7、 以下( )属于利用FABE介绍法介绍车辆时应注意的事项？（ ）

A:介绍的过程中遗漏四个环节中的某一环节
B:对客户的需求没有把握好，介绍的产品不能与客户需求匹配
C:对车的特点了解得不准确
D:对车的优点过多介绍，导致优势不明确
E:介绍产品时对四个环节的逻辑关系不明确
答案: 介绍的过程中遗漏四个环节中的某一环节
对客户的需求没有把握好，介绍的产品不能与客户需求匹配
对车的特点了解得不准确
对车的优点过多介绍，导致优势不明确
介绍产品时对四个环节的逻辑关系不明确

8、 设有保养和清洗演示车辆的日程表，能有效地代表产品形象和优异性能。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

9、 试驾时可以适时称赞顾客的驾驶技术。（ ）

A:对
B:错
答案: 对

10、 试乘试驾过程整体时间控制在40分钟左右。（ ）

A:对
B:错
答案: 错

11、 顾客试驾时上车可以不系好安全带。（ ）

A:对
B:错
答案: 错